라이브커머스 판매 효과, 설득이 아니라 빈칸 줄이기

라이브커머스를 하면 실제로 상품이 더 잘 팔리는지 궁금해하시는 경우가 많습니다. 라이브를 한 번 진행했다고 매출이 일정하게 올라가는 공식은 없습니다. 다만 라이브커머스 판매 효과는 구매를 재촉하는 데 있기보다, 소비자가 구매 전에 가지고 있던 궁금증을 실제 제품과 설명으로 줄여주는 데서 찾아볼 수 있습니다.

판매가 실제로 늘어날 수 있나요

도움이 될 수 있는 접점을 만들 수는 있지만, 특정 매출 증가를 보장할 수는 없습니다.

소비자가 상품을 보고 바로 구매하는 경우도 있지만, 충분한 정보를 얻지 못해 결정을 미루는 경우도 있습니다. 상세페이지를 봤는데 제품을 조금 더 자세히 보고 싶을 수도 있고, 궁금한 내용의 답을 기존 설명에서 찾지 못했을 수도 있습니다.

라이브에서는 실제 제품을 보여주며 상품정보를 설명하고 질문을 받을 수 있습니다. 판매 효과는 강하게 설득하는 데서가 아니라, 고민하는 과정에 남아 있는 빈칸을 줄이는 데서 나옵니다.

소비자가 망설이는 세 가지 상황

정보의 관점에서 보면 크게 세 가지로 나눠볼 수 있습니다.

• 잘 모르겠다 → 상품을 자세하게 설명
• 직접 보고 싶다 → 실제 제품을 화면으로 확인
• 물어보고 싶다 → 실시간 질문과 추가 설명

모든 망설임이 이 세 가지 때문이라는 뜻은 아닙니다. 가격이 맞지 않을 수도 있고 다른 상품과 비교 중일 수도 있습니다. 다만 기존 상품페이지에서 해결되지 않은 정보 문제가 있다면, 라이브가 그 부분을 보완할 수 있습니다.

어떤 상품에서 이 효과가 잘 보이나요

글과 사진만으로는 감이 잘 안 잡히는 상품일수록 잘 드러납니다. 용기의 크기와 형태, 사용 방법, 한 번에 쓰는 양처럼 화면으로 확인할 수 있는 정보가 있다면 라이브가 채울 여지가 큽니다.

반대로 상세페이지에서 이미 충분히 확인되는 상품이라면, 라이브에서 같은 내용을 반복하기보다 다른 역할을 맡기는 편이 낫습니다. 그래서 무엇을 보완할지부터 정하는 것이 순서입니다.

효과를 무엇으로 확인하나요

방송 당일 매출 하나로만 보기보다 몇 가지를 함께 보시는 것이 좋습니다. 어떤 질문이 들어왔는지, 그 질문이 상세페이지에 없던 내용인지, 방송 이후 상품페이지 방문이 달라졌는지입니다.

특히 들어온 질문 목록은 다음 방송과 상세페이지를 고칠 재료가 됩니다. 소비자가 무엇을 모르고 있었는지 직접 알려준 기록이기 때문입니다. 매출만 기록하고 질문을 남기지 않으면 이 재료가 사라집니다.

효과가 안 나오는 경우도 있습니다

상품 가격과 경쟁 상황, 기존 유입, 스토어 상태가 함께 작용하기 때문에 라이브 하나로 결과가 정해지지는 않습니다. 상세페이지에 구매 판단에 필요한 정보가 비어 있다면, 방송에서 궁금증을 풀어준 소비자도 결제 직전에 다시 멈출 수 있습니다.

그래서 무라커는 방송기획 전에 스토어 무료점검으로 썸네일, 상세페이지, 리뷰, 광고 네 가지를 확인합니다. 어디가 비어 있는지 알아야 라이브에서 무엇을 보완할지 정할 수 있기 때문입니다.

무라커는 어떻게 진행하나요

먼저 기존 상품페이지에서 이미 전달되고 있는 정보를 확인하고, 소비자가 추가로 궁금해할 만한 내용을 정리합니다. 그 내용을 기준으로 방송에서 무엇을 보여주고 설명할지 정합니다. 방송 중에는 쇼호스트가 질문을 받아 제품을 다시 보여주거나 설명을 보완하고, PD가 필요한 장면을 잡습니다. 자체 전용 스튜디오와 LED월, 소니FX3(4K), 조명, 마이크 등 제작 환경도 직접 운영합니다.

방송 후에는 리포트로 결과를 확인합니다. 라이브 한 번으로 모든 것이 정해지지 않으니, 이번에 무엇이 통했고 무엇이 비었는지를 다음 방송에 넘기는 편이 낫습니다.

라이브를 검토하실 때 세 가지를 먼저 확인해보십시오. 소비자가 자주 묻는 질문 중 상세페이지에 답이 없는 것이 무엇인지, 화면으로 보여줘야 이해되는 부분이 있는지, 지금 망설임이 정보 때문인지 가격 때문인지입니다. 세 번째가 가격 쪽이라면 라이브보다 먼저 볼 것이 있습니다. 정보 쪽이라면 무라커 스토어 무료점검에서 비어 있는 칸부터 확인해보셔도 좋습니다.